Találós kérdés következik: mi az, amit a rengeteg vállalkozó nem szeret/nem jó benne/fél tőle, mégis kulcsfontosságú minden vállalkozás sikeréhez?
Igen, ez a poszt az eladásról/értékesítésről szól.
Ki ad el?
Röviden: mindenki. Eladsz, amikor egy állásra jelentkezel, amikor a párod próbálod meggyőzni, hogy mégis a te kedvenc filmedet nézzétek meg a hétvégén, amikor partnert keresel a vállalkozásodhoz és amikor egy szórakozóhelyen próbálsz megismerkedni a legszebb lánnyal vagy a legjóképűbb fiúval.
Az értékesítés nem más, mint másokat meggyőzni, hogy számunkra (is) kedvező döntést hozzanak. Egyszerűnek hangzik, mégis sokan ódzkodnak bármilyen értékesítési feladattól. Mint mindennek, az értékesítésnek is megvannak a maga "szabályai", jól bevált gyakorlatai és módszerei, amiket használva megkönnyíthetjük a saját dolgunkat, akár egy termékötlethez keresünk befektetőt, akár a főnökünket szeretnénk meggyőzni, hogy helyezzen át más pozícióba.
Ne eladj, beszélgess
Amikor eladásról beszélünk, sokaknak a kertvárosi ajtókon csengető porszívóügynök vagy a távoli ismerőseink közül hirtelen felbukkanó, agresszív biztosítási ügynök jut eszébe. "Eladni azt jelenti, másokat rávenni, hogy megvegyenek valamit, amit nem akarnak." szól a gyakori tévedés.
A valóságban ha megpróbáltál már valaha "rátukmálni" valamit valakire, jól tudhatod, hogy ez a hozzáállás nem működik jól, cserébe viszont kényelmetlen pozícióba is helyez. Felejtsd el a trükkös meggyőzéseket, a lehengerlő adathalmokat és a bizonygatást, hogy a másiknak létfontosságú a termékedet megvenni / szolgáltatásodat igénybevenni. Beszélgess. Kérdezz. Próbáld kideríteni, mi a terméked legfontosabb értéke a másik fél szempontjából. Lehet, hogy őt valami egészen más fogja meg, mint másokat. Mesélj a termékedről, meséltesd a másik felet, kérdezd meg, mi érdekli, mik a fő problémái. Ha nem jó neki a terméked, akkor is beszélgettél egy jót és megismertél egy új embert. Ha jó a terméked, adni fogja magát a válasz az ügyfeled kérdéseire: a te terméked.
Ha jó a terméked
Jó dolgokat sem könnyű eladni, rosszakat viszont szinte lehetetlen. A jó értékesítés alapfeltétele, hogy jó legyen, amit eladsz. Ha rosszul dolgozol, nincs az a sales trükk amivel elérheted, hogy fizetésemelést kapj. Egy alacsony minőségű termékkel sosem fogod tudni legyőzni a konkurenciádat. Az értékesítés alapja maga az érték. Ha értékes amit csinálsz, ha valaki számára jó, ha megveszi, akkor van csak lehetőséged bármit eladni.
Sose hibáztasd az értékesítői képességeidet, ha egyszerűen csak senkinek nem kell, amit csinálsz. Teremts valódi értéket, az szinte magát adja el.
Nincs kevésbé fontos ügyfél
Ha már egy ideje működik a vállalkozásod, észre fogod venni, hogy vannak kisebb és nagyobb ügyfeleid. Kialakul, ki az, aki visszajár, havonta rendel nagy mennyiségben, és ki az, aki egyszer-egyszer vásárol csak nálad, aki csak kisebb összegben rendeli meg a termékedet vagy szolgáltatásodat.
Az ember hajlamos ez alapján a kiemelt, nagy ügyfelei mellett elhanyagolni, mostohán kezelni a kisebbeket. Ilyenkor egy nagyon fontos igazságot felejtünk el: a kisebb ügyfeleinknek ugyanannyi barátja van, mint a nagyobbaknak. Nincs azzal baj, ha kedvezményekkel és kiemelt figyelemmel jutalmazod nagy megrendelőidet, de mindig tartsd észben, hogy mekkora része jöhetne a forgalmadnak ajánlásokból. Kelts a kis ügyfeleidben is olyan benyomást, amit az új ügyfeleidben szeretnél.
Ne add fel hamar
Nagy nehezen rávetted magad, hogy csinálj pár hideghívást és elmenj egy-két tárgyalásra. És a másik fél nemet mond. Hazamész, melegítőt húzol, és napokig rágódsz azon, hogy senkinek nem kell a terméked. Ismerős?
Ugyanez elmondható lenne más helyzetben is, a lényeg ugyanaz. És a tanulság is.
Gondold végig, miért mondtak nemet neked. A termékkel van a gond? Módosítsd. Lehet, hogy nem a jó embereket kerested meg? Keress másokat, más üzletágból, más jellemzőkkel.Ne add fel hamar. Könnyű az első sikertelenség után visszavonulót fújni, csak nem célravezető. Azért keztél bele, mert el akartál érni valamit, igaz? akkor ne állj meg, míg el nem érted!
Az értékesítés (ahogy minden más is egy vállalkozásban) hosszú folyamat. Apró lépésekben kell felépítened az ügyfélbázisodat, de ha beindult a forgalom, akkor sem szabad hátradőlnöd. Az értékesítésben - és általában az üzletben - nincs egy helyben állás. Vagy előre haladsz, vagy visszafelé csúszol. Csak rajtad múlik, melyiket választod.
További olvasnivaló a témában:
